In vielen Branchen werden die Vertriebsprozesse immer komplexer und vielschichtiger, so auch der Telekommunikationsindustrie. Mit der schnellen technischen Entwicklung und dem hohen Wettbewerbsdruck seien hier nur zwei Rahmenbedingungen angeführt. Längst hat sich das Internet auch im B2B als gleichberechtigter Vertriebskanal etabliert. Um seinen Kunden auch online die aus den Ladengeschäften gewohnte Beratungsqualität zu bieten, suchte ein großes Schweizer Telekommunikationsunternehmen nach einer leistungsfähigen, aber zugleich flexiblen, interaktiven Beraterlösung. Der signifikant wahrnehmbare Service dient auch als Unterscheidungsmerkmal zum Mitbewerb. Guided Selling-Lösungen werden bereits seit längerem in B2C-Onlineshops eingesetzt. Die Entscheidung fiel auf die Guided Selling Lösung SMARTASSISTANT der österreichischen Softwarefirma Smart Information Systems aus Wien. Gestartet wurde ein Proof-of-Concept mit drei Beratern in den Produktgruppen Mobiltelefone, Mobilfunktarife und Breitband-Internetanschlüsse, welche innerhalb von 6 Wochen, vom initialen Konzept über die Modellierung der Beratungsabläufe und Designanpassung bis zum finalen Roll-Out, live gingen.

Die zuvor festlegten Ziele,

1. ein Up-selling Effekte durch die Berater zu erzielen,
2. eine signifikante Steigerung der Conversion Rate und
3. die Gewinnung wertvoller MaFo-Erkenntnisse sich verändernder Verbrauchertrends

wurden alle drei in einem umfassenden Test nicht nur erreicht, sondern die Erwartungen auch übertroffen. Im Vergleich zu Standard-Produktseiten wurde durch den Einsatz von Guided Selling eine Steigerung der Konversionsrate um bis zu 50% gemessen. Die auf Basis einer durchlaufenen Beratung getroffenen Entscheidungen waren durch die Orientierung am Produktnutzen deutlich stabiler und weniger preisanfällig. Die Beratungen führten daher sowohl zu einem tieferen Verständnis der Tarife durch die Kunden, zu einer höheren Aufgeschlossenheit gegenüber neuen Services als auch letztendlich zu höheren Ausgaben der Online-Kunden. Um bis zu 30% höhere Umsätze waren der messbare Erfolg.

Mit den Vivo-Expat-Beratern wurde gezeigt, dass über Guided Selling-Lösungen auch bei komplexeren B2B-Vertriebsprozessen online eine qualifizierte Leadgenerierung sehr vielversprechend ist.

Sind Sie an den Einsatzmöglichkeiten, Case Studies und weiteren Informationen interessiert? Wir erläutern Ihnen diese auf Ihre Kontaktanfrage oder Anruf (+49 721 7540766-0) hin gerne ausführlich.