Trendpapier: Zielgruppenbasierte und Bedarfsorientierte B2B-Webseiten und Inhalte

Da auch in der B2B-Kommunikation seit Jahren die Nutzen-Kommunikation anstelle der Produkt-Kommunikation in den Vordergrund rückt, wird das Wissen über Zielgruppen, deren Bedürfnisse und last-but-not least, deren Berücksichtigung in der eigenen Marketingkommunikation und im Vertrieb immer relevanter. Doch laut dem creative360-Trendpapier „B2B Online-Marketing Trend 2014/2015“ wissen viele B2B-Unternehmen nach wie vor zu wenig über ihre Zielgruppen.

Aus dieser beobachteten Situation leitet die Agentur creative360 5 Trends ab, welche das B2B Online-Marketing in 2014 und 2015 bewegen werden.

  1. Trend: Zielgruppen-Kenntisse aufbauen und vertiefen
  2. Trend: Zielgruppenbasierte B-to-B-Websites und -Contents.
  3. Trend: Durchführung daten-getriebener Online-Kampagnen
  4. Trend: Einsatz von Retargeting
  5. Trend: Nutzung von Monitoring für Zielgruppen-Insights

Lösungen zur Leadgenerieung auf Basis von Guided-Selling Technologie berücksichtigen sämtliche der hier aufgeführten Trends. Auf Basis konkreter Bedarfssituationen und der modellierten Zielgruppen-Bedürfnisse wandeln die CleverLeads-Berater recherchierende Besucher von Fachmedien-Seiten und der eigenen Webseiten in konkrete Leads. Diese können umgehend in die eigenen Vertriebsprozesse übernommen und an die zuständigen Vertriebsmitarbeiter übergeben werden. Durch das CleverAnalytics Monitoring werden mit zunehmender Nutzungsdauer im detailliertere Kenntnisse über relevante Bedarfsparameter gewonnen.

Sind Sie an den Einsatzmöglichkeiten auch für Ihr Unternehmen interessiert? Wir erläutern Ihnen diese auf Ihre Kontaktanfrage oder Anruf (+49-721-7540766-0) hin gerne ausführlich.

Quelle: Agentur creative360 „B2B Online-Marketing Trend 2014/2015

Telco-Provider setzt für LeadGen auf Guided Selling

In vielen Branchen werden die Vertriebsprozesse immer komplexer und vielschichtiger, so auch der Telekommunikationsindustrie. Mit der schnellen technischen Entwicklung und dem hohen Wettbewerbsdruck seien hier nur zwei Rahmenbedingungen angeführt. Längst hat sich das Internet auch im B2B als gleichberechtigter Vertriebskanal etabliert. Um seinen Kunden auch online die aus den Ladengeschäften gewohnte Beratungsqualität zu bieten, suchte ein großes Schweizer Telekommunikationsunternehmen nach einer leistungsfähigen, aber zugleich flexiblen, interaktiven Beraterlösung. Der signifikant wahrnehmbare Service dient auch als Unterscheidungsmerkmal zum Mitbewerb. Guided Selling-Lösungen werden bereits seit längerem in B2C-Onlineshops eingesetzt. Die Entscheidung fiel auf die Guided Selling Lösung SMARTASSISTANT der österreichischen Softwarefirma Smart Information Systems aus Wien. Gestartet wurde ein Proof-of-Concept mit drei Beratern in den Produktgruppen Mobiltelefone, Mobilfunktarife und Breitband-Internetanschlüsse, welche innerhalb von 6 Wochen, vom initialen Konzept über die Modellierung der Beratungsabläufe und Designanpassung bis zum finalen Roll-Out, live gingen.

Die zuvor festlegten Ziele,

  1. ein Up-selling Effekte durch die Berater zu erzielen,
  2. eine signifikante Steigerung der Conversion Rate und
  3. die Gewinnung wertvoller MaFo-Erkenntnisse sich verändernder Verbrauchertrends

wurden alle drei in einem umfassenden Test nicht nur erreicht, sondern die Erwartungen auch übertroffen. Im Vergleich zu Standard-Produktseiten wurde durch den Einsatz von Guided Selling eine Steigerung der Konversionsrate um bis zu 50% gemessen. Die auf Basis einer durchlaufenen Beratung getroffenen Entscheidungen waren durch die Orientierung am Produktnutzen deutlich stabiler und weniger preisanfällig. Die Beratungen führten daher sowohl zu einem tieferen Verständnis der Tarife durch die Kunden, zu einer höheren Aufgeschlossenheit gegenüber neuen Services als auch letztendlich zu höheren Ausgaben der Online-Kunden. Um bis zu 30% höhere Umsätze waren der messbare Erfolg.

 

Mit den Vivo-Expat-Beratern wurde gezeigt, dass über Guided Selling-Lösungen auch bei komplexeren B2B-Vertriebsprozessen online eine qualifizierte Leadgenerierung sehr vielversprechend ist.

Sind Sie an den Einsatzmöglichkeiten, Case Studies und weiteren Informationen interessiert? Wir erläutern Ihnen diese auf Ihre Kontaktanfrage oder Anruf (+49 721 7540766-0) hin gerne ausführlich.

ECC Studie betont Cross-Channel im B2B-Handel

Die Studie 2014 "Cross-Channel im B2B-Handel – Kanalübergreifendes Verhalten von Geschäftskunden bei der Beschaffung indirekter Güter" des ECC Köln (in Zusammenarbeit mit Hybris, zu bestellen hier) zeigt es auf, Vertrieb und Beschaffung im B2B-Markt heißt heute Cross-Channel-Marketing. Sämtliche Kanäle, ob Print, persönlicher Außendienst und Internet werden bei der Informationsbeschaffung und dem sich anschließendem Kauf herangezogen. Und unterliegen dabei ausgeprägten Interdependenzen und Abhängigkeiten.

Das Internet ist inzwischen das wichtigste Informationsmedium für Beschaffer. 64% bzw. 62% informieren sich dort für einem Kauf über Printkatalog bzw. bei einem Außendienstler dort. Beides untermauert für B2B-Lieferanten die Wichtigkeit von aussagekräftigen Inhalten auf der eigenen Webseite, eine hohe Auffindbarkeit in Suchmaschinen, allgemein Content Marketing und last-but-not-least ein bedarfsorientiertes Informationsangebot.

Swisscom Vivo-Expat BeraterAnbieter wie Swisscom habe dies verstanden und setzen verstärkt auf Online-Berater auch im B2B. Als zwei von mehreren seien hier der Breitbandberater oder der Vivo-Expat-Berater genannt, der auf der ebenfalls von CleverLeads verwendeten Technologie SmartAssistant realisiert wurde.

Weitere, überwiegend aus dem B2C kommende Beispiele kann man dort finden. Wendet man hier den Cross-Channel-Gedanken konsequent an, kann über entsprechend angelegte Online-Berater ein Vorauswahl und -Qualifizierung vorgenommen werden, die dann im persönlichen Beratungsgespräch bis hin zum Abschluss fortgesetzt wird. Bieten entsprechende Berater neben einer auf technischen Parameter fußende Facettensuche auch einen bedarfsorientierten Beratungsverlauf an, wird man allen Interessentengruppen gerecht.

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Vertrauenswürdige Beratung und echtes Interesse - offline and online

Eine Studie der Verde Group fand bereits 2009 heraus, dass für 55% der Konsumenten eine vertrauenswürdige Beratung und echtes Interesse das Einkaufserlebnis erst zu etwas Besonderem machen. Nicht in der Lage zu sein sichere Kaufentscheidungen zu treffen ist auch im B2B einer der häufigsten Gründe für Einkaufsfrust und Kaufabbrüche!

Statt diese Besucher der eigenen Webseite einfach ziehen zu lassen, sollten indviduelle Beratung und alle Informationen, die für eine Kaufentscheidung wichtig sind, angeboten werden. Die Guided Selling-Berater von CleverLeads sind hierbei eine clevere Lösung, um Besucher interaktiv und bedürfnisorientiert zum passenden Produkt zu führen.

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Schließen Sie die Lücke - wie aus Besuchern Kunden werden

Produktmanager und Verkaufsleiter stehen vor der wiederkehrenden Herausforderung, aus potentiellen Kunden der eigenen Produktpalette Interessenten (Leads) und schließlich Kunden zu machen. Eine Unterscheidung in die gängigen vier Käufertypen („Experten“, „Problemlöser“, „Inspiriationssuchende“ und „Novizen“) und deren oftmals ganz unterschiedliche Bedürfnisse, Motivationen und Erwartungen dient als erster Schritt.

Die „Experten“ wissen genau, was sich benötigen. Eine effiziente Suche und eine einfache Kaufabwicklung sind ihre vorrangigen Anforderungen. Die „Problemlöser“ haben ihre Parameter im Kopf. Sie wissen, was für sie wichtig ist. Produktfilter und übersichtliche Produktvergleiche sind ihr Maß. Die „Inspirationssuchenden“ suchen nach Anregungen, zielführenden Hilfestellungen. Sie möchten ihre Bedarfssituation benennen können und auf entsprechend passende Produkte hingewiesen werden. Die „Novizen“ hingehen suchen in Form einer wie auch immer gearteten Beratung echte Unterstützung.

Auf die Online-Welt abgebildet, erwarten jede dieser vier Käufertypen an Ihre Erwartungen angepasste (Tool-) Unterstützung im Informations- und Kaufprozess. Gemessen am Traffic sind die „Novizen“ die größte Gruppe der Webseiten- und Shopbesucher. Diese ist aber auch die am schwierigsten zu überzeugende: Sie wissen, dass sie einen Bedarf haben und, dass sie bei auf Ihrer Webseite wahrscheinlich an der richtigen Adresse sind. Sie wissen aber nicht, welches Produkt am Besten für ihren Bedarf passt. Werden sie nicht entsprechend „abgeholt“, verlassen Sie wieder Ihre Webseite und browsen dorthin, wo ihnen der Kauf einfach gemacht wird.

Immer mehr Händler und Hersteller entdecken Guided Selling für sich um Besucher abzuholen, sie zu den am besten passendsten Produkten zu führen und in ihrer Kaufentscheidung zu bestärken. Der Fokus liegt dabei klar auf Bedürfnisorientierung (= Kundenfokus), da viele Besucher zwar ihre Bedürfnisse kennen, aber mit den technischen Filterbegriffen (=Produktfokus) nicht viel anfangen können.

Sind Sie an den Einsatzmöglichkeiten auch für Ihr Unternehmen interessiert? Wir erläutern Ihnen diese auf Ihre Kontaktanfrage oder Anruf (+49-721-7540766-0) hin gerne ausführlich.